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洛川苹果网络营销策略优化措施

来源:原创论文网 添加时间:2017-12-04

  本篇EMBA论文导航:

  【题目】洛川县苹果实现网销的途径探究
  【第一章】陕西洛川苹果实施互联网营销的策略绪论
  【第二章】农产品营销与网络营销文献综述
  【第三章】洛川地区苹果网络销售调研分析
  【第四章】洛川苹果线上营销现状与分析
  【第五章】洛川苹果网络营销策略优化措施
  【结论/参考文献】农产品苹果网络营销模式研究结论与参考文献

第五章 洛川苹果网络营销策略优化措施

  基于相关理论和对西安市消费者行为调查得出的结论,本章从消费者行为、营销策咯、信息技术、政府职能、网络营销工具方法、冷链物流建设,对农产品进行网络销售提出建议及优化策略。

  5.1、综合利用营销手段,线上线下相结合,开展 O2O 营销模式

  网络技术的发展带来了人们生活方式的彻底改变,人们不愿意用更多的时间来逛街购买消费品,越来越多的人通过电子商务平台,或者各类 APP 来购物,我们所熟知的如购买书籍上当当、全球购物逛亚马逊、网易考拉,综合购物有淘宝、京东等。洛川苹果的销售可以充分利用各种营销手段,完善好自己的网络销售服务,果品企业必须联合起来,牢固树立以消费者为中心的理念,重视消费者的消费体验,明确果品网络销售的价值和意义。果品网络销售时常会出现这样的问题,消费者收到的货品与他在网上了解到的货品质量有可能存在差距,会产生不满意感,也会担心产品质量是否像线上所宣传的那样合乎自己的心意,从而产生购买迟疑,或者是购买后,发觉跟自己原来期望的不一样,自然就不会有下次的购买行为了。为了解决这一矛盾,洛川苹果的网络销售,可以采用将线上订购和线下服务有机结合起来,开展 O2O 营销模式。

洛川苹果网络营销策略优化措施

  就线上而言,可以利用平台,也可以自建 APP,将自己的苹果展现在平台上,平台的展现内容可以是多样化的,为了吸引消费者的眼球,可以运用视频直播软件让客户实时观察苹果生产、采摘、装箱、存储的全部过程;运用微信社群、微博、视频直播软件与消费者互动;洛川苹果的营养价值,与洛川苹果相关的小故事等;让消费者充分了解苹果的各个侧面,提升消费者购买欲望,以在线支付的形式,进行预付销售,这一方面可以培养定位固定消费群体;另一方面也可以在线搜集消费者信息,进行提前的销量统计。

  就线下而言,建立若干自己的品牌体验店、体验柜台,一般可以选择在人群比较集中的社区,或者人流量比较大的商区,不要大,只要是满足线上消费者的提货和适当的购买服务。这里有两点需要值得注意的,一个是铺点的时候,要科学化、合理化;再一个是先以本地化为主,时机到时,可以适当外扩,特别是可以选择消费层次比较高的城市去开拓新的市场。这些门面、店面不仅是为消费者提供货品,同时,也是洛川苹果对外宣传的窗口,统一装修、统一服务标准。

  要实现这种线上、线下相结合的方式,一是需要当地政府给予政策和资金上的帮助,这一点来说,在洛川应该是有这个操作的可能性的,因为果品产业是陕西省的重要产业;另一个是可以将同类型的销售企业、个人进行整合资源,打造专业型的公司,进行整体开发。

  5.2、利用网络营销特点,积极开拓新市场,提升品牌效应

  目前,很多产品都在大力发展网络营销,网络营销的作用不仅在于它的方便与快捷,还在于它能给商家带来比传统销售更多的利润空间,它的魅力在于这种营销方式不受时间、空间、地域的限制,能同时兼顾买卖双方的利益诉求,寻求其中的结合点,从而达成最终的买与卖。果农在销售苹果的过程中,通过各种社交软件与客户实现互动,果农能够真实地了解消费者的需求、得到反馈意见,用于优化自己的产品和服务。根据反馈意见适当开发新的包装、改良现有品种,以适应市场需求。

  针对网络营销的这个特点,我们可以充分加以利用,特别是在开拓新市场这方面,适当开发新的品种,以适应市场需求。从上面的针对消费的问卷调查中可以看出,就目前来说,在网络上购买水果的大多数是中青年人,城市白领女性居多,这个目标客户群体,他们对价格的敏感略低,愿意以高一些的价格来购买高品质的生鲜果品。而这一目标消费群体的特点是他们对电子产品的依赖度高,经常浏览相关网页、网站,喜欢在各个电子商务平台、各个社交平台“闲逛”,对新鲜事物接受度高,我们可以利用这个特点,在微信、微博等这些平台上开辟专门的频道,加大宣传力度,提供相关链接,吸引他们的注意力,从而带动消费。针对他们的消费习惯,重点开发一些高品质的苹果产品,从形式到内容上,打造适应这一群体的特色品牌,比如,在洛川苹果这个统一名称下,起一个具有当地特色的品牌名称,来进行市场推广与开发,再比如,内涵上主推健康、绿色、有机等,以此来提升品牌效应。

  5.3、以本土化为据点,对接社群,建立本地化的苹果产销服务体系

  洛川苹果是地方产品,区域性较强,首先第一要着是经营好本土市场,只有本地市场做好了,才有可能去更好地开发和完善其他市场。如何经营好本土化市场,建立本地化的苹果产销服务体系是必然趋势。要想使得苹果网络销售的本地化,目前必须要和社区服务站、便利店、水果连锁超市等整合。洛川县政府应运用互联网络,积极引导本地生产者社群与城市消费者社群对接,以生产者微信社群直接对接消费者微信社群,该直销模式, 双方互动性强, 沟通成本低廉、交易价格公道、苹果品质有所保证, 与市面很多生鲜连锁店最大的不同在于没有中间商经营、产品完全自产,这种以群体链接群体的销售模式通过订购,可以达到团购的目标。生产者一次性购买包装,发送产品,降低了生产及物流成本,减少了损耗。对于消费者而言降低了购买成本,进而实现生产者双赢目标。通过微信社群售出的苹果,所有的销售信息社群成员面前都公开的,社群成员都可以进行监督,消费者社群成员维权也有所依据。

  同时,消费者社群加强对果品生产者的关注, 互相了解,建立起良性的互动关系,居民可以足不出户体验下农民劳作的艰辛,了解苹果生产的全过程;果品生产者也通过网络加强与城市社区消费者的交流,了解社区消费者需求, 为新一季的苹果生产和销售提供真实的信息。

  5.4、管控苹果质量,定位目标人群,分类不同品质标准

  洛川苹果因为适宜的气候与地理环境等因素,其品质在苹果中就非常突出,但是以这样原始的品质想进入高端市场还是远远不可能的,要想提升消费者购买意愿,可以从以下二个方面进行着手。

  第一、全程管控苹果质量。通过各种方式对果农进行科学育种、科学种植,提升苹果本身质量、外形、口感等外在表象,提高苹果的绿色化、有机化的普及教育。一方面,各乡镇与果业发展相关的中介组织协助农民和各专业合作社、生产储存企业建立苹果生产档案系统,实时记录并保存种植、生产、销售信息,为可追溯管理提供最真实的数据。

  另一方面,果农将种苗引进、所施肥料的种类、套袋的品牌和时间、用药的种类及频次、采摘、储存、销售等信息记录下来,传送至政府相关管理部门。鼓励果农通过 QQ、微信等媒介建立社群,在群内交流苹果种植、施肥、剪枝拉枝、套袋卸袋等生产技术,从育种改良、种植工艺、加工标准、品牌化管理等多方面进一步提升,实时监控苹果品质。

  第二、对苹果进行分级标准化。由各县政府果树局和生产办、信息服务中心等中介组织制定苹果生产质量控制标准,根据苹果的不同品质分成不同的品阶,定位不同目标人群,分一级、二级、三级等标准的苹果,各分级水果对应不同的消费人群,想方设法在同质化市场追求自身产品品质的差异性,充分运用网络这个工具做到“人有我有,人无我有”,凸显个性化、差异化、健康化,以卖出高于普通产品数倍的价格。同时,为了适应这一分阶,政府应当投入适当资金进行苹果树苗的品种改良或者直接引进高品质的树苗,投入适当资金给科研机构,然后再将技术普及给种植果农,以扩大苹果生产、提高果品品质内涵。

  5.5、根据果品特点,完善配送冷链,构建适合网销的物流体系

  苹果的生长、储存有自身的特点,相对于其他鲜瓜果而言,体积小、重量大,容易保鲜,销售时间相对长,但毕竟是生鲜制品,相比较其他农产品,如米面油这些,对配送的要求又比较高,其中科学的配送网络和冷链是不得不考虑的两个重要因素。

  第一、规划科学的配送网络。一种是可以整合现有的自建店、加盟店、批发市场,乃至个人卖主,利用信息技术,以某个点,将一定范围区域内的他们纳入到配送主体内,统一他们的销售系统,将所有的购买信息按某一公里数进行分配,使配送更加科学化、更加快捷。另一种,可以引入第三方配送,类似于像饿了么的蜂鸟专送、美团外卖,交给他们去配送,这种配送方式充分利用了第三方的配送体系,比自建体系所花费的资金要少,且要更专业。

  第二、完善适合苹果储存和运输的冷链系统。苹果在常温环境下易腐烂、不易储藏,而生产的季节性又强,洛川苹果如何抢占市场,除了种植技术上的研究开发,了解国内市场上其他苹果的成熟期,进行相应的技术攻关外,一个更为有效的方式就是完善冷链技术,如何在别人没有新鲜果子销售的时候,而我们有;如何降低运输中的损耗,这些都是可以通过提升完善冷链技术来实现。

  首先,冷链物流必须既要及时又要有效地进行工作。每一个流通过程必须按照对应的时间节点来进行,整个冷链的每一个环节都要协调运作,每一环节都要紧密相通,以缩短整体的流通时间,提高物流运作效率。加上,冷链运输时不可能只运送洛川苹果一种果品,跟其一起运输的有可能是其他果品,或者是其他的生鲜农产品,他们各自对温度的要求和储存的时间都不一样,因此针对此建立的冷链物流是非常复杂的。鉴于其冷链的复杂性,建设此冷链的投入数目巨大,不是普通的果品网络销售企业能够支付得起的,且后期资金的追加也不是每个企业能够负担得起的,加上投资回报周期长,人工成本不断上升,这些都是果品销售商必须面临而又不得不解决的问题。况且,果品生产的季节性强,订单存在不稳定性,这无形之中又增加了企业的运营成本。因此,冷链物流技术的建设和提升,刻不容缓,是整个洛川苹果网络销售商急需要的资源。

  其次,引入第三方冷链。当地政府需要给大型冷藏设施和运输工具等重要项目给予相应的引导和扶持,督促金融机构给第三方冷链物流企业加大资金支持。政府出面牵头企业、高校等科研院所对关键技术和设备的创新与研发进行集中攻关与研制,帮助单个企业弥补研发与创新能力的不足。加大专业人才培养力度,政府引导高校设置相关学科专业、开设相关课程,鼓励推动职业教育以及针对个人的技术培训与继续教育,创建水果冷链物流行业的人才进入、激励机制。推动果品冷链物流理念与技术农产品销售企业中的运用,实现冷却与冷藏共同发展,促进洛川苹果从原产地到销售地的一体化冷链物流运作。打破行业、地域及体制等多方面的限制,将资源进行合理配置和完善,培育、壮大那些实力雄厚、经营管理理念先进及充满核心竞争力的第三方冷链物流企业。这方面,希望洛川苹果在苹果的冷链技术及建设中走在前列。

  5.6、本章小结

  本章在前面研究分析的基础上,结合实际,提出了管控苹果质量,定位目标人群,分阶不同品质标准;综合利用营销手段,线上线下相结合,开展 O2O 营销模式;根据果品特点,完善配送冷链,构建适合网销的物流体系;以本土化为据点,对接社群,建立本地化的苹果产销服务体系;加大对外宣传,开展不同形式的网络促销,提升品牌效应等五个方面的洛川苹果网络营销策略及优化策略。

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