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影响农村卷烟市场消费结构调整的因素

作者:原创论文网 时间:2014-05-06 09:59 加入收藏
摘要

  其实,卷烟消费结构提升的薄弱环节在于农村网络客户,如何更好地挖掘农村卷烟市场,扩大农村卷烟市场分量,提升卷烟销售结构,存在的问题主要表现在:

  1 烟草企业服务难以跟上是影响农村市场卷烟消费结构提升的客观因素

  一是走访客户不到位。无论是客户经理还是市管员,对于农村偏远地区的零售户,仅限于电话或短信联系,可能好几个月甚至一年都难得见到客户经理和市管员两次面。缺乏面对面的零距离沟通,自然就难以达到好的指导效果。二是指导流于形式,缺乏调查研究。多数情况下,客户经理只是用电话或短信把货源信息告知零售户,至于市场环境、消费者群体结构等方面的情况并未深入进行现场调查研究,真正意义上的指导也就无从谈起。更谈不上提供更多的差异化服务,帮助他们迅速提高卷烟经营水平,提高经营能力和销售规模。三是客户经理出于任务压力一味地要求零售户订购中、高档次卷烟,而不为零售户考虑销售问题。有些零售户出于对客户经理工作的支持或迫于客户经理的压力,订购了一些中、高档次卷烟,但不久就转化成为积压的库存,导致客户周转压力过大而影响其它卷烟的定购率。四是由于受自然条件制约,农村地区特别是山区一些乡镇农村交通不便,使卷烟销售过程中,不同程度地存在着卷烟配送成本过高、难度较大、使卷烟配送难以到位的问题;

    2 农村经济发展水平比较低,消费意识比较落后是影响农村市场卷烟消费结构提升的主观因素

  一是农村外出务工人员较多,特别是经济条件比较落后的地区,稍有一点经济实力的烟民都外出打工或经商去了,留守在家中的基本是妇女、儿童和老人,他们没有实力或是为了节约不愿购买中档特别是高档香烟进行消费。二是经营主体年龄老龄化严重,而且经营者文化程度普遍不高,学习能力差,学习意识谈薄,不易接受新事物。三是经营者经营意识不强。大部分农村商店整体设施陈旧,杂乱无章,横七竖八,连自己找货也不知道上什么地方找。在经营上不求新、求变,安于现状,限于自身条件,根本谈不上提高自己的经营能力,扩大经营规模。四是交通不便,信息不畅。受客观地理交通等因素的影响,大部分农村客户信息闭塞,思想闭塞,在经营上比较被动和盲目。
  笔者认为应该从以下几个方面入手,进一步提升农村卷烟市场结构:
  一是要改变客户经理先入为主的思想。要结合客户经营区域的实际情况,在对客户进行拜访前认真细致地考查研究,切实做出真实可行的拜访计划,并坚持实地为主,电话拜访为辅。客户经理在拜访客户前,必须要按照“135”工作法工作平台的要求严格制定拜访计划,并严格执行。不能认为农村经济落后就没有提升的潜力,只有面对面的零距离沟通才能有效加深卷烟零售户对客户经理的感情和信任度,才能有效引导农村零售客户提升卷烟结构,树立提升卷烟销售结构的信心,才能及时地发现问题并为客户真正解决问题。
  二是要把握农村市场的特点,积极引导消费,循序渐进。农村地区受经济发展水平制约,提升卷烟消费结构不可能一蹴而就,这就要在立足原有消费水平的基础上,适当引导,循序渐进。从精心选择品牌、控制进货数量入手,逐渐培养农村零售户经营高结构卷烟的兴趣。充分了解农村卷烟消费需求。不同片区的农村消费者的习惯是不同的,比方说有的片区白沙(尚品蓝)比较畅销,而另外片区却是双喜(1906)走俏,这就要求客户经理充分把握农村市场的特点,真正了解农村市场环境及需求状况及农村卷烟消费者的消费习性和偏好,才能更好的指导零售客户订购卷烟,提升卷烟结构。
  三是要加强与客户的沟通,督促客户诚信经营,树立经营口碑。笔者在走访客户过程中,曾好几次见到有消费者在购买中高档卷烟时,会下意识地问上一句:这烟不会是假的吧?这一方面说明消费者对市场上中高档卷烟的真伪持一定的怀疑态度,另一方面也说明诚信经营、树立经营口碑对于吸引中高档卷烟客源意义重大。
  四是要结合客户的实际能力,来提升卷烟经营能力,进而提升卷烟结构。对于销售能力和经济承受能力较强的客户,不妨在高中档卷烟的推介上下功夫,并用心给予经营指导,帮助他们稳步提升卷烟销售结构;对于销售能力和经济承受能力较差的客户,在尽量保证卷烟货源供应的基础上,积极帮他们寻找各自合适的替代品牌。
  五是要把握农村市场销售商机。农村客户的销售商机有两个重要的组成部分即:重大节日和红白喜事。在一些重大节日,尤其是清明、中秋和春节期间,不少具备一定消费能力的外出务工人员或外出经商人员都会返乡过节,这会形成农村地区中高档卷烟消费的小高峰,因此在这些节日来临前客户经理要善于抓住商机,及时与零售户进行沟通,帮助零售户选择和组织适销对路的中高档卷烟,提前提醒客户做好准备,满足节日市场的需求,以免到时无货源可备。红白喜事特别是目前农村做白喜事卷烟消费量普遍较大,且消费层次一般高于农村地区的平均水平,这也是提高卷烟销售结构、增加卷烟经营利润不可错过的机会。
  总之,农村卷烟消费市场结构提升是一个大课题,也是一项长期性的工作,不可能一蹴而就,想要在目前的情况下提高农村卷烟销售结构就要善于把握农村市场卷烟销售特点,并抓住一切能够预见的卷烟销售商机,这就需要我们花费更多的时间和精力去挖潜、去开拓,从而提升农村卷烟经营结构达到“卷烟上水平”的目的,最终实现协调共同发展的目标。
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